6 проверенных советов для email-маркетинга в b2b
E-mail маркетинг должен присутствовать в маркетинговой стратегии, но какие его формы наиболее эффективны?
E-mail маркетинг является одним эффективных способов коммуникации с аудиторией — он имеет самый высокий ROI (возврат инвестиций) и является лучшим средством для генерации лидов. 57% опрошенных маркетологов увеличили инвестиции в e-mail маркетинг в этом году.
E-mail или не e-mail?
Ваш e-mail маркетинг может включать в себя целый перечень коммуникационных стратегий, начиная от анонса мероприятия и автореспондерами, и заканчивая проведением опросов. 74% процента маркетологов, работающих в разных областях, используют этот канал просто для рассылок новостей.
Грамотно написанная рассылка генерирует доход и в выгодном свете представляет ваш бренд.
В то же самое время такой инструмент будет бесполезен, если вы не знаете основных методов работы ним. Так, 46% маркетологов при проведении e-mail кампании не сегментируют получателей писем. Вы наверняка замечали, что время от времени на почту приходят неинтересные для вас письма. В таких письмах самое полезное — кнопка отписки (и то, если она есть).
Чтобы ваши письма не походили на спам, вы можете использовать эти 6 методов для улучшения их качества.
1. Отталкивайтесь от потребностей аудитории.
Чтобы создать наиболее точное письмо, следует удостовериться, что его содержание адекватно потребностям аудитории. Узнайте, что беспокоит вашу аудиторию, нащупайте больные места и попытайтесь найти решение. Зачастую маркетологи просто отправляют письма общего содержания.
Сегментация предполагает сбор персональных при любом удобном случае. Формы подписки, взаимодействие в социальных сетях, лендинг и т.п. снабжают вас необходимыми данными о вашей аудитории. Собрав и проанализировав эту информацию, вы сможете лучше таргетировать рассылку, увеличивая шанс отклика всех сегментов вашей аудитории.
Вопреки обыденному мнению, B2B маркетинг не должен быть сухим и обезличенным. Вместо этого таргетируйте письмо на тех, кто реально принимает решение в компании.
Автоматизировав эту задачу, вы, сэкономив время, но не сэкономив на качестве письма — оно будет носить персональный, живой характер, и каждый сегмент из всего листа получателей (а их у вас может быть очень много) получит письмо, составленное на персональном уровне
2. Не торопитесь с продажами
Помогать покупать, а не продавать — таким должен быть подход при составлении писем. Сами письма не призваны что-либо продавать. Принятие глобальных решений в бизнесе необязательно зависит от частоты полученных сообщений. Однако, при правильной подаче информации, такие письма существенно влияют на принятие решения в вашу пользу.
Поэтому порой следует «обучать» вашу аудиторию, а не продавать. В этом случае перед вами стоит задача сделать из потенциального покупателя — реального. Для этого потенциальному покупателю следует обрисовать реальную проблему, которая его волнует, и которая требует решения. Это относится как к рациональной, так к эмоциональной части принятия решения. Письмо не должно моментально предлагать решение (важно соблюсти баланс: вводная часть также не должна быть слишком затянутой).
Ряд исследований показал, что в 90% случаев CTA «узнайте больше» эффективнее, чем «купите сейчас». Проще говоря, люди в e-mail письмах ищут информацию о своих потребностях, о проблемах и способах их разрешения, а не о покупках.
3. Поработайте над дизайном ваших писем
Хорошо выверенный дизайн положительно влияет на эмоции аудитории. Он также увеличивает число переходов. Дизайн — не самая важная часть вашео письма, но без него никак. В процессе разработки дизайна письма (который должен гармонировать со стилистикой вашего сайта, бренда и т.д.), задайте себе следующие вопросы:
- Дизайн вашего письма прост и понятен? Получать сможет его «переварить»?
- Соответствует ли дизайн написанному в вашем письме и уместен ли он для вашей аудитории?
- Привлекают ли фотографии и прочие графические элементы? Они побуждают вашу аудиторию к действию?
- Призыв к действию — видно ли его, и можно ли с ним взаимодействовать?
Чем лучше вы понимаете характер и предпочтения вашей аудитории, тем точнее вы сможете ответить на эти вопросы. Если у вас нет возможности запустить корпоративный дизайн, вы можете ограничиться общим оформлением. Хороший тон всегда — это лаконичность в написании и простота в оформлении.
54 % e-mail писем открываются с мобильных устройств. Для генерации лидов письмо должно быть оптимизировано под разные разрешения экрана, поскольку ваши подписчики не будут ждать, когда он нормально загрузится, тем более они не будут ломать глаза и «плавать» от одного конца письма к другому. Ваше письмо должно быть структурировано так, чтобы его удобно было пробегать глазами: призывы к действию, заголовки, изображения — все эти элементы должны быть предварительно протестированы на разных браузерах и устройствах.
Это достигается за счет избежания горизонтального скролла, бросающихся в глаза заголовков, промежутки между разными графическими элементами, короткими строками, короткими и разделенными между собой параграфами, а также маркированными списками — всем тем, что помогает читателю вникнуть в суть письма с первых секунд после открытия.
4. Правильно выбирайте время
Для некоторых бизнесов высокая кликабельность достигается во вторник и четверг. Для других — отправка писем в нерабочее время (и даже в выходные) может быть успешным.
Кликабельность и открываемость писем может также зависеть от числа рассылаемых за месяц кампаний, а также от типа и размера вашего бизнеса.
Анализируйте свои кампании, чтобы иметь представление о наиболее подходящем времени для рассылки. Для вашего бизнеса это время может быть уникальным
5. Исследуйте поведение подписчиков для оптимизации писем
Нужно собирать аналитические данные с целью исследования поведения вашей аудитории. Исследуйте, как люди реагируют, что привлекает их внимание и заставляет их переходить по ссылкам, сколько времени они тратят на прочтение вашего письма и т.д.
Допустим, ваши подписчики не предпринимают никаких действий. Попробуйте изменить положение CTA кнопки, ее форму, цвет или текст. Возможно не кнопка, а другие элементы (заголовок, дизайн, контент и т.п.) чрезмерно отвлекают внимание читателя?
Опытным путем вы сможете предпринять более взвешенные шаги по изменению дизайна, юзабилити, или чрезмерно суровой редакционной политики. Таким образом, ваша аудитория будет получать то, что она хочет, и тогда, когда ей удобно.
6. Разработайте комплексную маркетинговую стратегию
Рассылка писем должна быть частью вашей маркетинговой стратегии. Если рассылка отделена и находится сама по себе, и если она не призывает к действию или хотя бы дает ссылку на ваш сайт — вы начнете терять подписчиков.
Рассылка находится в верху «воронки» — гораздо ближе, чем блоги или премиальный контент. Продумайте, каким образом ваша рассылка будет соотноситься с другими вашими действиями по расширению аудитории.
Например, вы можете оптимизировать рассылку для социальных сетей:
- Добавить кнопки социальных сетей, кнопки «поделиться», яркие и короткие сообщения, которыми удобно поделиться или поставить в статус.
- Использовать актуальный, социальный контент в вашей рассылке.
- Сделать кликабельными иконки социальных сетей на лендинге «отписаться».
- Использовать социальные сети для увеличения числа подписчиков
Читайте также: