Как повысить доверие к вашему сайту и увеличить конверсию
Как маркетологи вы должны всегда помнить, что доверие — один из главных параметров, который влияет на принятие решения клиента, и во многих случаях может повлиять на решение покупателя заплатить больше.
Все началось, когда я решил купить новый Mac. Я зашел в магазин, проверил несколько моделей и решил остановиться на новом Mac Book Pro. Я получил заманчивое предложение, но все еще хотел проверить цены в официальном магазине, где я увидел точно такую же модель, но на 15% дороже.
В итоге, даже не смотря на более высокую цену, я достал свою кредитку и оплатил покупку во втором магазине.
Звучит нерационально? Абсолютно!
Ну, то есть, не совсем.
Мы все любим покупать по низкой цене, но в то же время мы хотим знать, что мы сделали правильный выбор: что мы купили в правильном месте, у правильного продавца и что мы получим ценный товар за наши деньги. Другими словами, мы хотим ощутить чувство уверенности. Мы хотим доверять продавцу и чувствовать свою защищенность, выбирая этой продукт.
Как маркетологи вы должны всегда помнить, что доверие — один из главных параметров, который влияет на принятие решения клиента, и во многих случаях может повлиять на решение покупателя заплатить больше.
Фактически, не особо важно, насколько низкая или заманчивая у вас цена — если вы не даете вашему потенциальному покупателю чувства, что вы надежны, и что покупая у вас, он будет в безопасности, он не будет колебаться, купить у вас или у конкурента — даже если это будет стоить ему дороже. Так что, если вы хотите оптимизировать вашу конверсию, и вы уже перепробовали различные скидочные предложения и урезание цен — то это самое время попробовать что-то новое.
Как легко создать уверенность и выстроить доверие к вашему сайту
Мы поговорим о двух главных аспектах выстраивания доверия на вашем сайте — это текстовый и визуальный.
Повышаем уровень доверия правильными словами
Слова предъявляют ваш продукт, они отличают вас от конкурента и они создают интерес вокруг вас и вашего предложения.
Какие слова стоит использовать?
Используйте те слова, которыми пользуется ваша аудитория.
Для этого необходимо провести некоторые исследования, чтобы узнать ваших посетителей получше, узнать их нужны, желания и мечты. Возможно, вы не донца понимаете их жаргон, или в вашем предложении слишком много неясного и бенефиты от покупки не совсем ясны и понятны.
Кроме того, говоря с покупателем, убедитесь, что вы используете его словарный запас, привычные для него слова, и, самого главное — покажите ему, что вы думаете так же, как он. Что вы понимаете его проблему и что вы в состоянии решить ее самые легким путем. Заставьте его услышать вас, и это поможет вам завоевать его доверие.
Вот вещи, которые вам помогут:
1. Сделайте рисерч в интернете и посмотрите, как ваши пользователи описывают свою проблему (которую вы хотите решить). Quora — хорошее место для начала (в русскоязычном интернете это могут быть «Ответы Mail.ru» или тематические форумы).
Например, если я продаю еду для собак, я могу проверить, какие термины используют люди, чтобы описать свою идеальную еду для питомцев.
В примере ниже мы видим, что слово «диета» упоминается 27 раз в 20 комментариях, и поэтому, я заменю мой рекламный заголовок «Самая вкусная еда для собак» на абсолютно другой «Бренд Х — Диетическая еда (диетический корм) для самых здоровых собак».
2. На самой деле, писать фразы а-ля «Мы лучшие», «наш продукт высочайшего качества» — это не работает. Сфоркусируйтесь на вопросу «почему», дайте ответы на него, объясните. Найдите вашу уникальную ценность — вот что будет заставлять посетителя понять, что вы действительно лучшие для него:
3. Вместо того, чтобы писать «какие мы лучшие», сфокусируйте на преимуществах продукта для покупателя, а не на его его свойствах. Поставьте вашего покупателя в центр внимания, т.е. какие преимущества ОН получит от использования вашего продукта, а не просто то, ЧТО ваш продукт делает.
4. Другими словами: «Этот телевизор имеет изогнутую панель и 4К каналов», а лучше «Этот телевизор сможет развеять любую скуку и всего одним нажатием кнопки вы сможете выбрать вашу любимую программу на любом канале».
(без паники, длинные заголовки тоже работают!).
5. Не приукрашайте реальность. Это важно — быть прозрачными и честными с клиентами, и предоставлять им реальные детали.
6. Спросите сами себя: «а это действительно вызывает доверие»? Это звучит достаточно хорошо, чтобы быть правдой? Вы сами верите себе?
Например: сколько стоить доставка, как долго идет посылка, к кому обращаться, если возникнут проблемы, какая политика возврата товара, есть ли гарантия на продукт, защищен ли вебсайт и т.д.
Большинство этих вопросов касаются темы доверия. Чем более прозрачны вы будете с клиентами и предоставите больше информации — тем более расположены будут клиенты к покупке товара именно у вас.
7. И самое важное — не пытайтесь слишком рьяно продать товар. Создавайте впечатление, что вы эксперт и лидер мнений в своей области.
Как усилить чувство доверия через визуальные приемы
Перед тем, как прочитать что-то на вашем сайте, люди будут оценивать его визуально, как говорится, «встречают по одежке».
Красиво, упорядоченно и чисто — вот какой сайт вызывает чувство доверия. Беспорядочный и заваленным баннерами сайт интернет-магазина отвернет от вас потенциальных покупателей. Например, мы бы рекомендовали вам использовать реальные фотографии вас или ваших сотрудников, чтобы посетители могли узнать вас «в реальности» почувствовать себя ближе к вам. Это будет гораздо лучше, чем бесплатные стоковые фотографии с фотобанков.
Посмотрите на скриншоты с сайта компании BlueHost — одного из крупнейший хостинговые компаний в мире, насчитывающей более 2 млн. вебсайтов. Какой странице вы доверяете больше?
BlueHost — До
BlueHost — После
Дополнительные визуальные элементы на сайте
Рекомендации
Когда ваши потенциальные клиенты читают отзывы о вашем продукте — процесс покупки для них будет более естественным и безопасным. Для нас гораздо легче принять решение, если мы знаем, что кто-то уже сделал до нас и был от этого счастлив.
Логотипы ваших главных клиентов
Политика безопасности
Страница FAQ (Вопросы-Ответы)
Свяжитесь с нами
В заключение
Как мы упомянули, создание посадочной страницы, которая будет вызывать доверие — это долгий и сложный процесс, но он обязательно окупится в будущем.
Вам нужно лучше знать вашу аудиторию, говорить на ее языке, создавать ценность продукта и показывать его через текстовые и графические элементы. Это будет создавать у посетителя уверенность в том, что вы — это лучший выбор для него.
Нет сомнений в том, что доверие — это то, что превращает посетителей в покупатели, и в этом разница между успешным бизнесом и бизнесом, который борется за каждую транзакцию на сайте, чтобы выжить.
И мы точно знаем, на какой стороне вы хотите быть.
Перевод статьи «How to Leverage Trust to Increase Landing Page Conversions» с сайта www.conversioner.com.
Читайте также:
ИНТЕРВЬЮ С НАДЕЖДОЙ КОЗЛОВОЙ, HR-ДИРЕКТОРОМ ADVENTUM
На собственном опыте знаю, что телефон на видном месте — это реально повышает доверие. Тестили лендинг с ним и без него — сразу отразилось на конверсии. Сначала хотели сэкономить на телефонии и общаться со всеми онлайн, телефон конечно был, но мы его не светили особо. Потом поняли, что страдаем ерундой и вложились в виртуальную АТС и отслеживание звонков (Ringostat поставили). Плюс там еще бесплатный коллбек. Небо и земля, если честно. Это конечно дороже, но по своему опыту вижу, что окупается.