- Важность аналитики на маркетплейсах
- Внешняя и внутренняя аналитика на маркетплейсах
- Внешнее исследование
- Внутреннее исследование
- Шесть методов товарной аналитики на маркетплейсах
- ABC-анализ
- XYZ-анализ
- FMR/FSN/FNS-анализ
- VED/VEN-анализ
- HML-анализ
- SDE-анализ
- Возможности сервисов аналитики маркетплейсов
- Выявление трендовых групп
- Подбор популярных брендов
- Анализ общей тенденции.
- Анализ ситуации на маркетплейсе
- Анализ эффективности по конкретной позиции
- Формирование подробного отчёта по конкурентам
- Критерии выбора сервиса аналитики на маркетплейсах
- Лучшие сервисы аналитики на маркетплейсах
- MPSTATS
- Mayak
- Shopstat
- Moneyplace
- SellerFox
- Часто задаваемые вопросы об аналитике на маркетплейсах
- Чем объясняется необходимость использования аналитических сервисов?
- Как решить проблему неоформления клиентами заказов из корзины, используя аналитику товаров на маркетплейсах?
- Что делать, если покупатели не добавляют товар в корзину?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
Зачем нужна? Аналитика на маркетплейсах – то, что помогает управлять продажами. С помощью внутренних инструментов и специальных сервисов изучают конкурентов, сегментируют целевую аудиторию (ЦА). Также выявляют самые продаваемые товары и те, которые никому не интересны.
Как работает? Встроенные и сторонние сервисы с помощью специальных алгоритмов собирают информацию о совершаемых пользователями маркетплейсов действиях. Данные отображаются в сводных отчетах, где можно сравнить показатели и на основании результатов корректировать стратегию продаж.
Важность аналитики на маркетплейсах
Маркетплейсы отличаются от классических интернет-магазинов большим количеством продавцов, а офлайн-точка представлена лишь одним. Через торговые площадки предпринимателям и производителям гораздо проще выходить на рынок. Маркетплейс разрабатывает сайт, мобильное приложение, решает складские вопросы, занят продвижением товаров, логистикой, предлагает базовую аналитику по продажам.
Предприниматели получают уже подготовленную и подогретую ЦА, эффективные каналы сбыта. Фулфилмент на этих площадках позволяет продавцам частично делегировать задачи логистики за небольшую плату. Но с развитием маркетплейсов на некоторых нишах проявилась высокая конкуренция, и войти в них малому бизнесу становится все труднее.
Многие активные торговцы недостаточно серьезно относятся к аналитике. В основном продавцами изучаются только показатели товарного оборота, превышения расходов над доходами и количество отзывов покупателей. Однако невозможно увеличить объем сбыта без полноценной работы с аналитикой. Чтобы максимально использовать потенциал торговой площадки, реализатор должен постоянно следить за трендами.
Тем не менее среди опытных продавцов находятся те, кто использует все доступные аналитические инструменты маркетплейсов для многократного увеличения количества заказов. Как результат, они существенно увеличивают прибыль при тех же затратах. Дело в том, что аналитика помогает находить точки роста и дает массу полезной информации.
На многих маркетплейсах доступ к исследовательским функциям реализован из личного кабинета продавца. Аналитические сервисы позволяют оценить эффективность работы и иногда дают ценные рекомендации по улучшению ситуации.
Для выхода на новый уровень сбыта и для удержания его базовых инструментов недостаточно. Со временем продавцу потребуются сторонние сервисы, которые позволят увидеть более полную картину в рамках данной площадки. Изучать текущие тренды проще всего, используя средства аналитики.
Продавец будет знать заранее, чем в данный момент интересуется аудитория. С другой стороны, аналитические инструменты не являются гарантией увеличения оборота. Они лишь дают доступ к информации, которую предстоит обрабатывать предпринимателю. Качество этого труда будет влиять на результат всей деятельности.
Можно провести аналогию между инструментами аналитики и автомобильным навигатором. Последний используется водителем лишь для предварительного выбора маршрута. Состояние же некоторых участков пути заранее неизвестно. Помимо навигатора на конечный результат окажут влияние и другие факторы.
Все аналитические сервисы примерно похожи друг на друга своим функционалом. Отличия заключаются в условиях работы. К примеру, один сервис предоставляет тестовый период безвозмездно, другой же потребует от пользователя сначала оплатить услуги. Основное преимущество таких ресурсов состоит в предоставлении информации, отсутствующей в открытых источниках.
Сервисы обрабатывают множество веб-страниц, формируют свою аналитику и выводят ее для пользователя в понятном текстовом и графическом виде. Эти сведения сами по себе не являются руководством к действию. Чтобы повысить эффективность бизнеса, предприниматель должен каким-то образом обрабатывать выдаваемые отчеты и цифры.
Увеличение оборота и продаж обеспечивается следующими факторами:
- возможность видеть целостную картину;
- предоставление сервисами ограниченной аналитической информации;
- понимание клиентских потребностей;
- доступ к действиям конкурентов для изучения.
На некоторых аналитических платформах пользователям предлагается самостоятельно загружать базу данных для обработки, после чего выдается готовый результат. И хотя этих данных будет недостаточно для понимания целостной картины, они все же позволят оценить общую ситуацию. Желающим извлечь максимум пользы от работы на маркетплейсах потребуется собрать как можно больше статистической информации, тщательно ее обработать, выделив закономерности.
Внешняя и внутренняя аналитика на маркетплейсах
Внешнее исследование
Рынок и конкуренты изучаются с использованием информации, полученной из открытых источников, включая автоматизированные сервисы. Внешняя аналитика особенно важна для начинающих продавцов. Получаемые сведения помогают с выбором оптимальной ниши и конкретного вида товара при входе на маркетплейсы. Торговец видит текущий баланс спроса и предложения.
Во внешнем анализе помогают следующие данные:
- популярность ниш, объем конкуренции в каждой из них;
- оборот конкурирующих брендов в каждом секторе;
- ценовые диапазоны и наиболее продаваемые товары;
- объемы сбыта конкретной продукции;
- категории товаров с наибольшим и наименьшим спросом;
- группы продукции, показывающие наивысший рост продаж;
- лучшие сезонные позиции.
Также может предоставляться более узкая информация (изменение цены конкретного товара за период и др.). Эти сведения открыты для свободного изучения и подробного анализа.
Ручной сбор всей информации по всем товарным карточкам на нескольких торговых площадках – задача практически невыполнимая, так как эта информация постоянно меняется. Как уже говорилось, часть этих сведений отображается в личном кабинете продавца, а остальные данные предоставляются сторонними сервисами. Помочь в анализе столь больших массивов может автоматизация. При этом пользователь получает представление о рыночной ситуации в целом.
Внутреннее исследование
Это аналитические инструменты, позволяющие продавцам собирать статистику только по их продукции. Это затем помогает в изучении сбыта, а именно – в выявлении прибыльных и убыточных позиций, в своевременном планировании закупок и поставок.
Внутренняя аналитика доступна лишь продавцам. Посторонние не могут ее увидеть. Внутренняя аналитика направлена прежде всего на всестороннее изучение собственной продукции, а также ближайших конкурентов. Это более профессиональное исследование, позволяющее оптимизировать расходы и повысить тем самым объемы продаж.
На базовом уровне вся нужная информация собирается в личном кабинете на маркетплейсе. Продавец имеет доступ к данным о своей товарной линейке, о динамике продаж, выручке и иным важным показателям. На многих площадках еще предлагаются справочные материалы, помогающие начинающим продавцам в старте и опытным предпринимателям в продвижении.
В результате грамотно проведенной внутренней аналитики:
- повышается уровень продаж, сокращаются расходы;
- снижаются издержки на платное хранение продуктов;
- оптимизируются товарные запасы;
- в целом обеспечивается экономия времени продавца.
Главное достоинство сторонних сервисов – систематизация разрозненных данных, выдача результата работы в удобном для изучения виде (графики, отчеты, диаграммы). Это упрощает ведение бизнеса и помогает продавцу в планировании цен и поставок. К примеру, товары, не пользующиеся спросом, можно временно исключить, сосредоточившись на лидерах продаж.
Вот основная информация, получаемая с помощью внутренних аналитических инструментов:
- статистика продаж;
- позиции товаров;
- количество запущенных позиций;
- детальные показатели по товарам;
- статусы заказов;
- количество возвратов;
- складские остатки;
- география заказов.
Шесть методов товарной аналитики на маркетплейсах
ABC-анализ
Вся товарная линейка распределяется по трем категориям исходя из участия каждого товара в формировании дохода. Данный вид анализа – база для других методик, где прибыль служит ключевым показателем. Именно здесь чаще всего используются комбинации нескольких методов исследования.
XYZ-анализ
Группировка товарных позиций здесь осуществляется по прогнозу продаж в стоимостной либо в натуральной форме. Заметный эффект этот анализ дает в рамках предиктивной аналитики.
FMR/FSN/FNS-анализ
Здесь товары группируются по принципу скорости реализации. Выделяют быстро, средне и медленно реализуемые позиции. Это в свою очередь зависит от частоты потребления. Реже используется англоязычная терминология: Fast, Slow, Non Moving (Fast, Normal, Slow Moving). Такой анализ проводят обычно при планировании запасов в торговле.
Данное исследование помогает при подсчете процентов. К примеру, выполнено 10 заказов, в восьми из которых заказывался хлеб, в четырех – сахар и макароны, в двух – рыба и специи. Суммарно получается 20 позиций. Можно заключить, что частота потребления хлеба составляет 40 % (группа Fast), сахара и макарон – по 20 % (Normal), рыбы и специй – по 10 % (Slow).
VED/VEN-анализ
Здесь разделение товаров происходит по категориям «Необходимые» (Vital), «Существенные» (Essential), «Несущественные» (Non-essential), «Желательные» (Desirable). Такая классификация изначально зародилась в фармацевтике.
Сейчас VED/VEN-анализ применяют в промышленности и в торговле при планировании запасов. Удобно, например, разделять по степени жизненной необходимости продукты питания.
HML-анализ
Название происходит от категорий High Cost, Medium Cost и Low Cost. По ним распределяются товары. Актуальность классификации по удельной цене наблюдается, когда надо из обширного спектра выделить позиции, нуждающиеся в особом контроле при транспортировке, хранении.
SDE-анализ
Товар распределяется по группам «Дефицитные (Carce), «Труднодоступные» (Difficult) и «Доступные» (Easy) в зависимости от сложности покупки. Такое разделение помогает продавцам выстраивать взаимоотношения с поставщиками и определять приоритеты в поставках. К примеру, в сети автосалонов налажен параллельный импорт автомобилей подсанкционных брендов, а также оригинальных запчастей к ним. Очевидно, что продукцию стоит отнести к категории дефицитных, поскольку ввоз этих машин в страну связан с определенными рисками.
В группе Difficult будут автомобили и запчасти к ним от производителей, обходящих санкции. Отечественный автопром же производит продукцию, целиком находящуюся в категории Easy.
Рассмотренные методики можно комбинировать друг с другом. Так, весьма часто применяется ABC/XYZ-анализ. Но сочетать разные методы аналитики нужно осторожно, ведь увеличивается количество товарных категорий. Например, ABC/XYZ-анализ будет содержать уже 9 групп изделий. При этом товарная матрица становится сложнее, а к актуальности самих категорий (с повышением спроса, изменением условий поставок и т. д.) приходится относиться требовательнее.
Отдельно стоит рассматривать BCG-анализ, распределяющий товарные позиции по группам в зависимости от рыночной доли и темпов роста. Выделяют категории:
- «Звёзды» (Значительная часть рынка при высокой динамике роста).
- «Дойные коровы» (Большая доля при медленном подъеме).
- «Вопросительные знаки» (Низкая рыночная часть при высоких темпах роста).
- «Собаки» (Незначительная доля при медленном подъеме).
Получившаяся матрица пригодна для использования в сочетании с любым из рассмотренных видов анализа. Но надо, однако, учитывать стратегическую направленность BCG-исследования. Остальные же методики прежде всего помогают в оперативном управлении ассортиментом.
Агентство Adventum осуществляет услуги по ведению брендов на маркетплейсах. Мы выполняем всю необходимую аналитику и предоставляем клиентам конкретные шаги к действию. Подробнее: https://adventum.services/marketplaces.
Возможности сервисов аналитики маркетплейсов
Необходимость данных инструментов очевидна, но требует более подробного рассмотрения. Поэтому имеет смысл выяснить, какие конкретно задачи решают сервисы аналитики.
На самом маркетплейсе в личном кабинете продавца доступен большой объем полезных данных. Но не везде даются актуальные рекомендации по их использованию и аналитика по конкурентам.
Выявление трендовых групп
В каждой сфере торговли имеются наиболее востребованные товары. Категория продукции с высоким спросом подвержена динамическим изменениям, возникающим из-за меняющихся потребностей аудитории. Продавцам это знать крайне важно, чтобы увеличивать товарооборот и повышать прибыль.
Желательно сконцентрировать внимание на товарах, пользующихся повышенным спросом у ЦА. В идеале отслеживание трендовых категорий должно идти вместе с поиском поставщиков. Наибольший эффект стратегия даст в онлайн-ритейле.
Подбор популярных брендов
Информация о производителе должна иметься внутри товарной карточки, поскольку ей зачастую интересуются покупатели при выборе товара. С другой стороны, на объемы реализации брендовой продукции влияет текущая рыночная ситуация. Такого мнения придерживаются маркетологи. Например, теплая одежда активнее раскупается начиная с осени, а с наступлением лета растет спрос на купальные принадлежности.
Продавец, отслеживающий эти тренды, сможет своевременно формировать актуальные торговые предложения и тем самым способствовать росту прибыли.
Анализ общей тенденции.
Интересы и потребности ЦА можно примерно определить по двум показателям: объем реализованной продукции и наиболее востребованный товар за минувший период. Клиенты, изучающие условия реализации конкретных продавцов, также могут заинтересоваться этой информацией. От этого стоит отталкиваться при выборе подходящего аналитического сервиса.
Способность продавца выявлять тренды, свидетельствующие о предстоящем росте спроса, позволяет обеспечивать магазину дополнительную прибыль только на его колебаниях. Можно усилить эффект, заранее договорившись с поставщиком о небольшом снижении цены, чтобы также уменьшить и розничные цены.
Анализ ситуации на маркетплейсе
Продавцы обычно сосредотачиваются на каком-то одном портале, полностью вкладываясь в развитие бренда именно на выбранной площадке. В параллельной работе на нескольких платформах, как правило, нет внушительной выгоды. Но каждый маркетплейс имеет свои историю развития и особенности, что также оказывает влияние и на выбор продавцов.
К примеру, на Wildberries в 2021 году по данным аналитических сервисов была повышена комиссия за платежи. Для работающих на других площадках эта ситуация оказалась выигрышной.
Покажем другой пример. В условиях слабой реализации продукции продавец решает увеличить ее объем. На данной площадке такое решение приведет к убыткам. В этой ситуации следовало анализировать уровень продаж на других маркетплейсах. С площадкой, где выявлен позитивный тренд, нужно заключать партнерское соглашение. Это даст освоить новые маркетплейсы, не теряя связи с имеющимся партнером, и пытаться реализовать непопулярный товар.
Анализ эффективности по конкретной позиции
Показатели по товарам можно изучать с использованием аналитических сервисов. Самостоятельный сбор данных и их изучение не всегда возможны. Этого не получится сделать, например, в случае высокой популярности данного товара среди продавцов площадки.
Сервисы аналитики могут предоставить доступ к уже имеющейся информации, позволяющей увидеть актуальную динамику среди конкурентов и принять верное решение по дальнейшим действиям. Продавец за эту услугу заплатит относительно небольшую сумму.
Например, может отображаться средняя цена реализации по конкретной товарной позиции. Сервис при этом выявит отрицательные характеристики продукта на основе отзывов пользователей. Изучив всю эту информацию, продавец сможет корректировать стратегию бизнеса.
Формирование подробного отчёта по конкурентам
Непрерывно контролировать деятельность соперников нужно для отслеживания положительных изменений в этой деятельности и для внедрения эффективных элементов стратегий в собственную модель реализации. Такую работу позволяют выполнять сервисы аналитики.
Пользователи получают доступ к подробной информации по конкретному предпринимателю и по выбранному маркетплейсу. А именно, сервис покажет наиболее популярные позиции соперника и раскроет способы, с помощью которых он добился доверия своей аудитории. Здесь важно сфокусироваться на топовых продавцах, поскольку по ним мало ценной информации в свободном доступе. Сервис же предоставит эти сведения и даже даст советы по их верному использованию.
Критерии выбора сервиса аналитики на маркетплейсах
В настоящее время продавцам предоставляется огромный выбор аналитических сервисов для эффективных продаж через маркетплейсы. Имеет смысл подробнее изучить предложения по указанным ниже критериям. Это поможет каждому предпринимателю выбрать оптимальный вариант, сэкономив время и деньги.
- Оценка возможностей сервиса в течение тестового периода. Некоторые площадки дают такой шанс. Если он есть, непременно им воспользуйтесь.
- Проверка наличия нужных функций. К примеру, если сервис аналитики продаж на маркетплейсах не позволяет исследовать действия конкурентов, от него лучше отказаться.
- Проверка стоимости подписки. Разумно выбирать тот аналитический сервис, тариф которого будет соразмерен предполагаемой прибыли за тот же период.
- Наличие доступа к нескольким маркетплейсам. Необходимо проверить, доступна ли на этом сервисе работа с разными торговыми площадками. Это особенно важно для продавцов, торгующих на нескольких маркетплейсах.
- Сроки хранения аналитики. Если продавец успешно работает на маркетплейсе многие годы, ему нужно удостовериться, что выбранный сервис позволит выдавать аналитику за столь большой период.
- Работа службы поддержки. В первую очередь необходимо убедиться в ее наличии. Затем стоит оценить качество обработки специалистами пользовательских запросов.
- Наличие обучающих материалов. Новичкам важно сразу разобраться в минимальном функционале выбранного сервиса. Эту задачу помогут решить подробные обучающие материалы.
Лучшие сервисы аналитики на маркетплейсах
MPSTATS
Данный сервис обладает весьма богатым функционалом. Доступны различные сравнительные метрики и инструменты для точного анализа.
Поддерживаются площадки Wildberries и Ozon.
Новым пользователям бесплатно предоставляется доступ на месяц, в течение которого можно исследовать собственные продажи. В тестовом режиме доступна только площадка Wildberries.
Достоинства:
- Наличие инструментов для SEO.
- Автоматизация работы с отзывами и массового изменения наименований карточек.
- Удобное управление рекламными кампаниями.
- Наличие средств искусственного интеллекта на базе технологий big data.
Недостатки:
- Меньшее количество метрик для Ozon относительно Wildberries.
- Дороговизна профессиональных тарифов.
Mayak
Сервис «Маяк» отличается простотой использования и отлично подойдет для начинающих продавцов. Сбор данных выполняется с 2020 года. Поддерживаются площадки Wildberries и Ozon.
Новым пользователям предоставляется возможность бесплатно тестировать базовый функционал в течение месяца. В этом режиме имеются ограничения: нельзя проводить анализ по брендам и продавцам, исследовать конкурентов по поисковым запросам, заниматься продвижением.
Достоинства:
- Возможность анализа собственных продаж на Wildberries на бесплатном тарифе.
- Доступ к аналитике своего сбыта на Ozon, опция мониторинга товаров и цен конкурентов, наличие инструментов SEO и товарной аналитики на платном тарифе.
Недостаток:
- Невозможность работы с Ozon бесплатно.
Сервис реализован в виде расширения для браузеров. Позволяет отображать информацию о продажах в сжатом виде прямо на страницах маркетплейса. Детальная статистика доступна через личный кабинет сервиса.
Shopstat
Данная программа для аналитики маркетплейсов полностью бесплатна и позволяет оперативно отслеживать объем продаж по конкретному товару. Сбор данных осуществляется с 2020 года. Поддерживаются площадки Wildberries и Ozon.
Достоинства:
- Возможность подключения к сервису личного кабинета маркетплейса для просмотра статистики за последние три–шесть месяцев.
- Есть расширение для браузера и бот, создающий ежедневные сводки по продажам.
Недостатки:
- Невозможен анализ товарных позиций с низкими или нулевыми показателями продаж.
Moneyplace
Сервис аналитики маркетплейсов Moneyplace – это профессиональное средство сбора данных с множества торговых площадок. Поддерживаются Ozon, Wildberries, AliExpress Russia, СберМегаМаркет, Яндекс Маркет и KazanExpress. Новым пользователям дается бесплатный доступ к функционалу на 7 дней.
Достоинства:
- Наличие средств SEO.
- Возможность работать через плагин для браузера с аналитикой площадки по API.
Недостатки:
- Доступ к внешней аналитике лишь по трем торговым площадкам для пользователей минимального тарифа.
- Дороговизна.
Сам сервис дает такую статистику: выручка продавцов, использующих данный сервис на протяжении полугода, возрастала в среднем на 68,4 %.
SellerFox
Пользователям предоставляется возможность работы с внутренней и внешней аналитикой. Сбор данных по площадке KazanExpress проводится с декабря 2021 года. По остальным площадкам информация хранится в течение последних 365 дней. Данные обновляются достаточно часто (до раза в час), что обеспечивает высокую точность анализа.
Поддерживаются Ozon, Wildberries, AliExpress, СберМегаМаркет, Яндекс Маркет и KazanExpress.
Пользователям дается возможность бесплатно протестировать сервис в течение часа. При подключении площадок Wildberries или Ozon через API этот срок можно продлить еще на сутки.
Достоинства:
- Доступ к данным по динамике брендов и продавцов по конкретным маркетплейсам.
- Наличие готовых пресетов, позволяющих оперативно получать нужные сведения (к примеру, выявлять ниши с минимальным количеством реализаторов).
- Наличие обширной справочной базы на YouTube и в Telegram.
Недостатки:
- Минимальный бесплатный период.
Часто задаваемые вопросы об аналитике на маркетплейсах
Чем объясняется необходимость использования аналитических сервисов?
Их пользователи увеличивают объемы продаж. Они достигают этого благодаря:
- получению целостной картины всей деятельности;
- более обширной информации по сравнению с той, которую дает сам маркетплейс;
- возможности выявлять реальные потребности аудитории;
- возможности анализировать деятельность конкурентов.
Как решить проблему неоформления клиентами заказов из корзины, используя аналитику товаров на маркетплейсах?
Дадим ряд советов:
- Многие клиенты торговых площадок вместо «Избранного» добавляют понравившиеся позиции прямо в «Корзину», чтобы затем выбрать из них лучшую для оформления заказа. Учитывая это, продавцам следует тщательнее оформлять карточки товаров, чтобы они были сразу заметны в товарах к покупке.
- Конкурентов желательно мониторить. Это поможет определить причины, почему аналогичные товары продаются у них лучше.
- Можно привлекать клиента разными акциями, скидками, используя и предложения Ozon.
- Полезно расширять выбор способов доставки, стремясь к сокращению сроков.
Что делать, если покупатели не добавляют товар в корзину?
В этом помогают средства аналитики:
- Нужно подробнее изучить, насколько качественными являются продаваемые товары. Особым спросом обладают позиции с высокими характеристиками.
- Надо оптимизировать карточки товаров. Особое внимание – информативности описания.
- Отзывы покупателей, в особенности снабженные фотографиями и видеороликами – это очень ценный ресурс, влияющий на продажи. Их можно собирать, например, с помощью специализированных инструментов.
- Также следует поработать над сокращением сроков доставки до покупателей (к примеру, через расширение географии ПВЗ).
- Необходимо следить за товарными запасами на складе. Вероятно, в наличии может не быть каких-то расцветок, размеров, которые как раз ищут покупатели.
Итак, сайты аналитики маркетплейсов помогают продавцам своевременно подстраиваться под меняющийся рынок. Благодаря сервисам оптимизируются бизнес-процессы, в целом повышается прибыль. Для работы с аналитикой желательно нанять отдельного специалиста, который будет давать ценные рекомендации по выполнению плана продаж.
Показатели маркетплейсов важно анализировать, чтобы добиться успеха в бизнесе. Особое значение имеют отслеживание рыночных тенденций и непрерывный анализ собственных результатов.
