- Зачем выстраивать воронку продаж
- Классические этапы воронки продаж
- Знакомство потенциального клиента с компанией и ее продуктами
- Появление интереса к предложению
- Формирование желания приобрести продукт
- Действие
- Понятие конверсии воронки продаж и формула ее расчета
- Зачем считать конверсию воронки продаж
- Компания может узнать, где уходит больше всего потенциальных покупателей
- Предприятие может найти недостатки в работе сотрудников
- Как построить эффективную воронку продаж
- Сбор информации
- Постановка целей
- Разработка плана
- Создание контента для каждого этапа
- Настройка воронки
- Запуск и анализ воронки продаж
- 10 ошибок воронки продаж, которые снижают конверсию
- Компания не знакомит посетителей веб-сайта со своим бизнесом
- Используются слабые призывы к действию или их вообще нет
- Компания не отслеживает потенциальных покупателей
- Маркетологи выстроили слишком запутанную последовательность действий
- Компания не оказывает поддержку в середине и конце воронки
- Кампания нацелена не на ту аудиторию
- Отсутствие аналитики или неправильная интерпретация данных
- Отсутствие контент-маркетинга
- Отсутствие поддержки после совершения сбыта
- Отсутствие терпения
- Часто задаваемые вопросы о конверсии воронки продаж
- Какие действия не стоит совершать при разработке пути потенциального клиента от первоначального знакомства с продуктом до совершения покупки?
- Что может повлиять на конверсию воронки продаж?
- Как увеличить конверсию?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
О чем речь? Конверсия воронки продаж – показатель, демонстрирующий разницу между числом заинтересовавшихся товаром и количеством тех, кто его приобрел. Для расчета используют простые и сложные формулы.
На что обратить внимание? Правильно настроенные этапы воронки – от первого контакта до совершения покупки – в итоге определяют степень конверсии. Важно постоянно анализировать и оптимизировать каждый шаг, чтобы найти и избавиться от возможных барьеров и препятствий на пути клиента к сделке.
Зачем выстраивать воронку продаж
Многие думают, что при покупке товара в интернете человек проходит через три базовых этапа: посещение веб-сайта, выбор продукта и его оплату. Но на самом деле есть ещё несколько стадий, которые не столь очевидны.
К примеру, перед совершением покупки человек реагирует на рекламу, анализирует различные предложения, читает информацию о компании и так далее. Таким образом, потребитель даже не замечает, что последовательно идет от одного этапа к другому, совершая на каждом из них определенные действия. Этот процесс как раз и называется «воронкой продаж».
Простыми словами воронку продаж можно описать следующим образом: это путь клиента от знакомства с товаром до его оплаты. Благодаря анализу этого маршрута маркетолог может понять каждое действие, совершенное клиентом, что, в свою очередь, позволяет выявить шаги, на которых снижается его интерес к продукту. В результате компания получает возможность исправить обнаруженные недостатки в сбытовой стратегии.
Воронка продаж – это один из важнейших инструментов в работе маркетолога. Она позволяет понять особенности поведения потребителей и изучить их ход мыслей. На основе этой информации предприятие может запускать более эффективные рекламные кампании и привлекать больше клиентов.
Правильно сформированная воронка продаж помогает выполнить следующие задачи:
- привлечение потенциальных клиентов и их конвертация в покупателей;
- обнаружение слабых мест кампании и ее оптимизация;
- анализ потребителей, которые не стали клиентами;
- увеличение количества повторных покупок;
- снижение уровня расходов.
Лучше всего воронка работает в том случае, когда покупатель поэтапно проходит через все разработанные шаги.
Однако в реальной жизни все происходит не так гладко. Люди иррациональны по своей природе, их поведение сложно предугадать. Многие относятся к предложениям магазинов со скепсисом. Поэтому потребители далеко не всегда поступают так, как описано в воронке. К примеру, некоторые люди вдруг теряют возможность или желание купить товар или медлят с оплатой.
Классические этапы воронки продаж
Знакомство потенциального клиента с компанией и ее продуктами
Эта часть воронки находится в самом верху. Она является наиболее широкой. Предприятие привлекает покупателей при помощи контекстной рекламы, баннеров, поисковых технологий (SEO) и некоторых других способов.
Потенциальных клиентов может быть очень много, на далеко не все перейдут на следующий этап. Продукты компании должны быть представлены таким образом, чтобы заинтересовать потребителей.
Появление интереса к предложению
Воронка сужается, и в ней остаются только те люди, которых интересуют продукты предприятия. Около 80 % успеха в Landing Page определяется первым экраном, на котором транслируется оффер. Речь идет о коммерческом предложении, которое необходимо для того, чтобы заинтересовать пользователя.
Покупатель, пришедший из поиска или по контекстному объявлению, уже ищет нечто схожее с продуктом компании. Следовательно, предприятие должно показать, что он обратился точно по адресу.
Формирование желания приобрести продукт
Из воронки уходят люди, которые недостаточно заинтересованы предложением. Остаются лишь те, кто действительно хочет приобрести товар или услугу. Таких клиентов называют теплыми. Различные техники продаж позволяют маркетологом создать у потребителей желание выполнить тот или иной целевой поступок.
Действие
Эта часть воронки является самой узкой. До этого момента доходит очень мало людей в сравнении с первым этапом. Теплый клиент покупает товар или услугу, оформляет подписку, проходит регистрацию, совершает звонок и тому подобное.
Понятие конверсии воронки продаж и формула ее расчета
Это индикатор того, на сколько уменьшилось количество потребителей на пути от знакомства с товаром до покупки. Конверсия представляет собой общий показатель воронки продаж, который применяется для оценки ее эффективности. На основе этого параметра специалисты могут сделать выводы о том, правильно ли были разработаны все стадии сбыта.
Как считать конверсию воронки продаж? Нужно определить соотношение потребителей, которые совершили целевое действие и тех, кто решил этого не делать.
Конверсия воронки продаж = количество продаж / число лидов
При расчете необходимо учесть как положительные, так и отрицательные сделки. Те сделки, которые находятся в процессе заключения, брать во внимание не стоит.
Допустим, что на веб-сайт за день зашло 300 человек, из которых 30 решили совершить покупку.
Конверсия: 30 / 300 × 100 % = 10 %
Зачем считать конверсию воронки продаж
Что это дает? Рассмотрим несколько полезных сторон.
Компания может узнать, где уходит больше всего потенциальных покупателей
Заняться повышением конверсии можно в любое время. Однако, чтобы понять, где именно находится слабое место во взаимодействии с клиентами, нужно рассчитать конверсию воронки продаж.
Для наглядности рассмотрим конкретный пример. Допустим, что школа танцев израсходовала рекламный бюджет, но клиентов все еще мало. Нужно привлечь больше людей, поэтому компания поручает сотрудникам раздавать флаеры мамам с детьми.
В результате 200 флаеров, которые были распространены среди людей на улице, не привели ни к одной продаже.
Анализируя ситуацию, руководство может прийти к выводу, что такой тип рекламы малоэффективен и нужно просто отказаться от него. Однако маркетолог проводит исследование и понимает, что мамы подбирают занятия для детей по особому принципу. Им важно видеть отзывы других родительниц, подробное описание уроков, быстрые заметные результаты.
Вполне очевидно, что на флаере столько сведений не поместится. Однако подробную информацию решили разместить на сайте: отзывы, описание занятий, достижения учеников и так далее. Сам флаер отредактировали таким образом, чтобы он содержал ссылку и подпись: «Десятки отзывов довольных родителей на нашем веб-сайте». В результате каждый вложенный рубль в рекламу, печать и раздачу флаеров принес компании 150 рублей дохода. Если бы специалист не рассчитал конверсию, то от эффективного канала продаж просто бы отказались.
Предприятие может найти недостатки в работе сотрудников
Рассчитав конверсию, руководство может понять, что страдает клиентский сервис и необходимо улучшать скрипты менеджеров.
Заниматься воронкой продаж целесообразно только в том случае, если компания будет оценивать ее показатели. Каждый бизнес имеет свои уникальные значения, которые нужно учитывать. К примеру, для интернет-магазина это количество товаров, которые были добавлены в корзину, а для сервиса доставки еды – число людей, решивших воспользоваться промокодом на скидку.
Для всех видов бизнеса выделяют три базовых параметра:
- Конверсия между этапами воронки продаж. С помощью данного показателя можно выявить процентное соотношение потребителей, которые перешли от одной стадии к другой.
- Длина воронки. Необходимо учитывать количество этапов и изучать каждый из них. При необходимости нужно вносить изменения. К примеру, если в воронке нет этапа подготовки клиента к покупке, то ему не придет напоминание о неоплаченных товарах, которые находятся в корзине. Либо компания может сформировать лишний этап. Например, создать требование указывать почтовый индекс при оформлении доставки по городу.
- Общая конверсия. Этот показатель считается главным KPI (ключевой показатель эффективности) в маркетинге. Метрика указывает на количество людей, которые увидели рекламу и после этого стали реальными клиентами. Для такой конверсии не существует каких-то средних значений. У одной компании нормальным будет 5 %, а у другой – 25 %. Однако цель всегда одна и та же – улучшить текущие показатели.
Коэффициент ROI помогает выяснить, насколько окупаются инвестиции в маркетинг. Если он является отрицательным, то реклама приносит лишь убытки.
Для расчета ROI используется следующая формула:
ROI = (Доход с продвижения – Траты на продвижение) / Траты на продвижение × 100 %
Вот конкретный пример. Компания затратила 45 000 рублей на рекламу. При этом доход от заказов с таргета в социальной сети составил 110 000 рублей. Следовательно, показатель ROI равен (110 000 − 45 000)/45 000 * 100 % = 144 %.
Чем выше значение конверсии, тем больше потребителей дойдут до заключительного этапа воронки и оплатят товар или услугу. Таким образом, анализировать данный показатель нужно на каждой стадии. Компания должна постоянно стремиться увеличить конверсию.
Как построить эффективную воронку продаж
Сбор информации
Нужно получить сведения об аудитории, которая должна быть в списке лидов. Кроме того, нужно выяснить, через какие каналы приходят клиенты, каково их поведение на различных ресурсах, какие они имеют потребности и возможные возражения. Затем требуется разработать воронку под определенный тип целевой аудитории (ЦА).
Компания должна подобрать одну из существующих моделей и убрать лишние этапы, которые не соотносятся с конкретным бизнесом. Также в воронку следует добавить недостающие стадии.
Постановка целей
Компания должна четко понять, какая конверсия является целевой для всей воронки. Необходимо также установить ориентировочные показатели для всех промежуточных стадий. Модель можно условно разделить на три части: верхнюю, среднюю и нижнюю. После этого нужно установить примерное количество клиентов, которые будут находиться на каждом из этих этапов.
Разработка плана
Компания должна сформировать стратегию действий для каждого из этапов воронки. К примеру, на начальных стадиях это может быть запуск рекламы. В середине работы может потребоваться звонок менеджера или отправка письма с напоминанием о покупке. На заключительном этапе предприятие отправляет предложение оформить бесплатную доставку или получить персональную скидку.
Создание контента для каждого этапа
Если речь идет об автоматической воронке, то это могут быть шаблоны рассылок. Менеджеры должны знать скрипты и изучить материалы, которые будут отправляться потребителям.
Настройка воронки
Она может работать в трех режимах:
- через менеджеров вручную;
- полуавтоматически (к примеру, когда некоторые этапы выполняются онлайн-сервисами рассылок или автодозвонов);
- автоматически (когда менеджеру нужно лишь контролировать воронку и вносить необходимые изменения).
Запуск и анализ воронки продаж
После старта этой технологии компания должна отслеживать процесс реализации намеченного плана. Нужно постоянно оценивать различные показатели на каждом этапе и вносить соответствующие изменения. Для оптимизации воронки важна обратная связь от пользователей или покупателей.
10 ошибок воронки продаж, которые снижают конверсию
Компания не знакомит посетителей веб-сайта со своим бизнесом
Важно учитывать, что первые впечатления являются основой клиентского опыта. Компания должна быть уверена в том, что все посетители сайта проинформированы о деятельности предприятия, его продуктах, основных преимуществах. Для этого можно использовать четко структурированные целевые страницы, на которые будут попадать потребители. Чем их больше, тем выше показатель привлеченных клиентов.
Когда пользователь впервые оказывается на сайте, у него не должно возникнуть никаких проблем. В противном случае он может быстро его покинуть. Удобство сайта напрямую влияет на конверсию. Чем проще пользовательский интерфейс, тем лучше.
Компания должна оптимизировать каждый элемент веб-сайта. Это увеличит удовлетворенность потребителей. Согласно исследованиям, задержка загрузки интернет-ресурса на одну секунду снижает количество конверсий на целых 7 %.
Рекомендуется периодически проводить A/B-тестирование. Это поможет компании получить обратную связь. Кроме того, важно постоянно оптимизировать сайт и целевые страницы.
Используются слабые призывы к действию или их вообще нет
Потребителя необходимо пригласить к выполнению того или иного действия. Вряд ли пользователи будут столь сильно удовлетворены дизайном веб-сайта компании, чтобы тратить свое время на поиски нужной информации. Важно подсказать потенциальному клиенту, что ему необходимо сделать.
Поэтому в воронке должны иметься убедительные призывы к действию. В противном случае компания рискует потерять клиентов.
Правильный призыв к действию стимулирует потребителей совершить тот или иной поступок по целому ряду причин:
- призыв составлен с использованием уникального языка, который выделяется на фоне остального контента на веб-сайте;
- создается ощущение, что действие необходимо выполнить здесь и сейчас;
- посетители могут точно понять, что именно нужно сделать для получения определенного результата;
- выполнение целевого действия не требует особых усилий и обязательств.
Правильно составленная воронка продаж проводит потенциального клиента через цепочку призывов. В результате он проходит все последующие этапы и совершает покупку.
Компания не отслеживает потенциальных покупателей
Стоит учитывать, что далеко не все люди приобретают что-то сразу после обращения в компанию. Большинство потребителей делает это лишь через некоторое время, когда получат одобрение или убедятся в правильности своего решения. Многие маркетологи предпочитают оставлять в покое потенциальных клиентов, которые изначально не уверены в целесообразности сделки или вовсе в ней не заинтересованы. Однако менеджеру все же нужно постараться решить их проблемы.
По данным исследований 80% лидов перед совершением конверсии требуют наличия пяти точек взаимодействия с предприятием. Иными словами, сотрудники должны проявить терпение и настойчивость. Только такой подход приведет компанию к успеху.
Чем быстрее будут решены проблемы потенциальных клиентов, тем выше вероятность конверсии. Если сделать это в течение пяти минут, то шансы увеличатся в девять раз.
Потенциальные клиенты должны видеть, что с ним общается реальный человек, а не робот, который выдает заученные скрипты. При этом важно доносить до потребителей полезную информацию.
Доверительные отношения с лидами – залог успеха. Это подтолкнет потенциальных клиентов к обсуждению своих проблем и выслушиванию рекомендаций компании.
Маркетологи выстроили слишком запутанную последовательность действий
Воронка продаж должна быть максимально простой и понятной. Важно разработать ее таким образом, чтобы потребители не потерялись на пути к совершению покупки.
Есть три основные причины, из-за которых воронка может запутать клиента:
- Сформировано слишком большое количество шагов, которые нужно сделать перед покупкой.
- На клиента действуют отвлекающие факторы.
- Отсутствует срочность (клиенты не считают, что им нужно продвигаться дальше по цепочке действий).
Крайне важно убедить потребителя в том, что ему нужно как можно быстрее совершить покупку. Для этого необходимо убрать все отвлекающие факторы из коммерческого предложения, упростить интерфейс веб-сайта и размещенный на нем контент.
Клиенты должны знать, что услуга или товар поможет решить их проблемы. Однако важно не перегружать сайт, чтобы посетители не терялись на пути к совершению покупки. Нужно удалить все ненужные ссылки и лишний контент. Клиенты должны быть направлены по определенному вектору, где они получат ответы на свои вопросы, узнают о преимуществах продукта и обсудят свои возражения.
Чтобы разработать идеальный путь для своей аудитории, компания должна регулярно анализировать результаты проделанной работы. Это позволит вовремя вносить изменения и определять, куда лучше направить посетителей сайта. Если пользователи не привлекаются к элементам на сайте естественным образом, то нужно убрать или переставить отвлекающие факторы.
Компания не оказывает поддержку в середине и конце воронки
Некоторые маркетологи фокусируются на привлечении максимального числа людей на сайт. Они считают, что это улучшит конверсию воронки продаж из онлайна. Начальным стадиям продажи уделяется гораздо больше внимания. Однако это нередко приводит к проблемам на заключительных этапах.
Потенциальные клиенты должны получать разную информацию на различных стадиях воронки. Если весь сайта контент заточен исключительно под привлечение новых посетителей, то ресурс будет бесполезен тем людям, которые уже знакомы с компанией и обдумывают покупку. Им нужно получить ответы на конкретные вопросы о продукте. Таким образом, компания должна работать с клиентами и предоставлять релевантный контент на всех этапах воронки продаж.
Поддержка очень помогает клиентам принимать решение. Около 77 % потребителей ждут от компании проведения исследований для удовлетворения их потребностей на всех этапах процесса конверсии воронки продаж. Лучше всего заранее определить, какая информация будет нужна аудитории на различных стадиях, чтобы быстро представлять ее по мере необходимости.
Если сфокусироваться на средних этапах, то поток трафика, который предоставляет контент компании, может уменьшиться. Однако это нередко указывает на наличие более крутых сторон воронки. Кроме того, это может означать ускоренное продвижение к конверсии.
Кампания нацелена не на ту аудиторию
Если маркетологи слишком сфокусированы на привлечении максимального количества потребителей в верхнюю часть воронки, то там могут оказаться люди, которые вообще не заинтересованы в продукте.
Привлекать потребителей только ради повышения статистических показателей нецелесообразно, так как компания потратит слишком много времени на взаимодействие с теми, кто точно не приобретёт продукты бренда. Конверсию воронки продаж увеличивает не число посетителей сайта, а количество людей, которые готовы купить товар или услугу.
Нужно удостовериться в том, что предприятие ориентируется на правильную аудиторию. Речь идет о людях, которые с максимальной вероятностью совершат конверсию. Для этого нужно анализировать имеющуюся базу клиентов, чтобы выявить их потребности и составить детальный портрет идеального покупателя. Кроме того, нужно выяснить, как они изначально были привлечены в компанию. На основе этой информации можно провести более широкомасштабное исследование отрасли.
В крайнем случае можно проанализировать ЦА конкурентов. Нужно подумать, каким образом они смогли привлечь этих покупателей. Ещё один вариант – найти похожую аудиторию с немного отличающимися потребностями.
Поиск и анализ оптимального контингента зачастую занимает много времени. При этом ориентированность исключительно на ЦА, скорее всего, приведет к уменьшению количества посетителей веб-сайта.
Если же процент пользователей, посетивших ваши страницы, будет большим, то компания может сфокусироваться на потребностях нужных людей.
Отсутствие аналитики или неправильная интерпретация данных
Многие компании ошибочно распоряжаются собранной информацией. Некоторые инструменты аналитики сложны для понимания, однако без их освоения будет трудно выявить проблемные зоны предприятия. На данный момент в интернете огромное количество статистики и различных данных для изучения.
Чтобы установить систему онлайн-аналитики, придется потратить совсем немного времени. Самое сложное – настройка.
Нужно отрегулировать сервис таким образом, чтобы он приносил пользу конкретному бизнесу. Рекомендуем воспользоваться кастомизированными инструментами аналитики «Адвентум» для управления данными.
Сервис создает индивидуальные решения для каждого конкретного клиента на основе его потребностей в определенной информации. «Адвентум» определяет ключевые показатели, настраивает систему отчетности, разрабатывает визуализацию. Вы получаете удобный, кастомизированный под ваш бизнес инструмент для управления данными.
Отсутствие контент-маркетинга
Есть множество различных способов привлечь клиентов. Контент-маркетинг является одним из них. Однако стоит учитывать, что публикация информации в интернете без дополнительных действий не привлечет потребителей. Из-за большой конкуренции и переизбытка предложений в сети люди могут пройти мимо.
Чтобы привлечь пользователей к определенному контенту, можно:
- применять инструменты социальных сетей;
- сотрудничать с влиятельным лицами на рынке;
- взаимодействовать с крупными сообществами.
Офлайн-методы также могут помочь привлечь клиентов к контенту:
- встречи с потенциальными покупателями представляет собой наиболее эффективный способ взаимодействия с клиентами в бизнесе B2B;
- печатная реклама, которая все реже используется компаниями, может выделить предприятие на фоне конкурентов.
Современные компании должны не просто использовать уже опробованные методы привлечения клиентов, но и экспериментировать с новыми. Такой подход позволяет привести максимум аудитории в бизнес.
Отсутствие поддержки после совершения сбыта
Допустим, компания построила воронку продаж и привлекла клиента. Он заинтересовался продуктом и совершил покупку. Является ли это заключительным этапом воронки? Как ни странно, покупка представляет собой лишь одну из стадий воронки продаж.
Важно создать прочную взаимосвязь между клиентами и компанией. Аудитория должна регулярно совершать покупки в течение длительного времени. Кроме того, клиенты должны привлекать в компанию своих знакомых, друзей и родственников. Неофициальное торговое представительство – эффективный способ развития предприятия.
Чтобы разовый покупатель стал постоянным клиентом, придется приложить немало усилий. При этом такой человек уже начал вырабатывать модель покупательского поведения. Основная задача на этой стадии заключается в выстраивании правильного направления его дальнейшего развития.
Чтобы получить постоянных клиентов, нужно продолжать поддерживать потребителей после совершения покупки:
- Кампания в социальных сетях должна охватывать как существующих, так и потенциальных заказчиков. Это даст аудитории пространство, внутри которого они смогут обсудить продукты бренда. Со временем сформируется полноценное сообщество.
- Взаимодействие должно быть построено таким образом, чтобы клиенты видели, как получить максимальную отдачу от совершенной покупки. Крайне важно дать потребителям понять, что они потратили свои деньги с пользой.
- Необходимо организовать правильную поддержку клиентов в случае возникновения непредвиденной ситуации. Важно дать аудитории понять, что компания ценит каждого своего потребителя.
Все эти мероприятия помогут компании заполучить постоянных клиентов, которые будут совершать покупки в течение длительного времени и рассказывать о бренде своим друзьям.
Отсутствие терпения
Нетерпеливость является одной из самых распространенных ошибок, которую допускают маркетологи. К примеру, если компания попыталась реализовать ценовую политику, которая успешно применяется другими предприятиями, но у нее не получилось добиться поставленных целей, то проект считается провальным.
Однако стоит учитывать, что даже самые успешные кампании зачастую не запускаются с первой попытки. Как правило, предприятию нужно пространство для роста.
Многие организации отказываются от контент-плана просто потому, что он не принес молниеносных результатов. Нередко это сочетается с неспособностью правильно распространять информацию и рекламировать продукцию бренда. Новые идеи должны быть испытаны временем. Только этот подход поможет добиться роста конверсии воронки продаж.
Не стоит постоянно переключаться от одной идее к другой. Необходимо дать каждой стратегии достаточно времени для реализации.
Если компания будет учитывать эти 10 распространенных ошибок и заранее их прорабатывать, то намного выше будет процент превращения потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Часто задаваемые вопросы о конверсии воронки продаж
Какие действия не стоит совершать при разработке пути потенциального клиента от первоначального знакомства с продуктом до совершения покупки?
- Делать путь потребителя запутанным. Это часто происходит, когда компания добавляет слишком много промежуточных этапов. Клиент должен быстро продвигаться по воронке, чтобы в конце концов совершить покупку. Это снизит вероятность ухода к конкурентам.
- Предлагать сразу нескольким группам потребителей один и тот же товар. Для каждого сегмента ЦА должно быть сформировано отдельное предложение, которое основано на характеристиках конкретных людей.
- Забывать о сайте. Если веб-страница будет неудобной, то, скорее всего, потребители откажутся от покупки. К примеру, если пользователь не сможет найти корзину, прочитать текст, убрать всплывающую рекламу, СТА-элемент (кнопка заказа или регистрации на сайте) и так далее.
Что может повлиять на конверсию воронки продаж?
Удобство и понятность пользовательского интерфейса, качество предоставляемых продуктов, стоимость товара или услуги, маркетинговые усилия компании к особенности предложения.
Как увеличить конверсию?
Компания может сосредоточиться на улучшении пользовательского опыта на веб-сайте или в мобильном приложении. Клиент должен легко находить нужную ему информацию и совершать покупку в два клика. Акции и скидки также помогают увеличить конверсию. Важно описывать преимущества продукта и не забывать учитывать потребности ЦА.
Если говорить простыми словами, то при низких показателях конверсии воронки продаж компании необходимо проработать слабые места. Однако наличие недостатков в бизнесе является абсолютно нормальным. Важно вовремя их исправлять и вести компанию вперед.
